詳細ガイド
29ドルの電子書籍と999ドルのコーチング:1時間あたりの利益で勝つのはどちらか
業界のエグゼクティブ分析
クリエイターは、安価なデジタル商品を大量に売るべきか、高価なコーチングの枠を少数売るべきかとよく尋ねます。電子書籍は簡単に見えます。一度書けばずっと売れ、予定を拘束しません。コーチングは大変に見えます。クライアントごとに時間がかかるからです。しかし、この比較は手間だけの問題ではありません。29ドルの商品が意味のある月の売上になるには、多くの訪問者が必要で、その訪問者のひとりひとりに費用がかかります。999ドルのパッケージは数人のクライアントで足りますが、それぞれが二重には売れない時間を使います。利益は組み合わせと、各商品を提供するのにかかる費用で決まります。
問題の構造は、ひとつの視聴者層を共有する二つの漏斗です。訪問者は転換率に応じて電子書籍の購入者になり、その購入者のごく一部がコーチングに進みます。これとは別に、コーチングのクライアントを直接成約させることもあります。収益は二つの商品の合計であり、費用は性質が異なります。電子書籍には集客、手数料、返金がかかり、コーチングにはご自身の時間がかかります。時間は拡大できないため、コーチング側には電子書籍側にはない上限があり、電子書籍側にはコーチングにはない集客の請求がのしかかります。
ドミノ効果のモデルは連鎖をたどります。集客と転換が、電子書籍の販売数を決めます。販売は上位商品への案内を通じてコーチングの候補を生み、直接の予約と合わせて、コーチングのクライアント数を決めます。クライアント数に価格を掛け、それが消費する時間で割ると、コーチングの1時間あたりの収入が得られ、高価格の商品がご自身の時間に見合うかどうかを教えてくれる数字になります。それがすべての費用を引いた後の利益率につながり、最後のボックスが月間の利益を示します。購入者が減れば上位商品への案内も減るため、転換率の低下はコーチング側にも波及します。
氷山は、販売ページが隠しているものを示します。水面の上にあるのは、集客の請求と支払っているツールです。水面下にあるのは、たいていコーチングで最大の費用となる提供時間、クライアントを成約させるために必要な初回面談と営業の通話、両方の商品に対する返金、決済手数料です。オーナーはパッケージの価格を数えて、実質的な時給が背後にある時間に左右されることを忘れがちです。同じ価格でも、作業の提供の仕方次第で、良い取引にも悪い取引にもなるのはそのためです。
計算式と方法論の設計図
このモデルは1か月分で計算します。電子書籍の販売数は訪問者数に転換率を掛けたもので、電子書籍の収益は販売数に固定の電子書籍の価格を掛けたものです。コーチングのクライアントは、直接獲得した人数に、上位商品へ進む電子書籍の購入者の一部を加えたものです。収益は二つの商品の合計です。費用は、訪問者あたりの集客費、決済手数料、固定の時間単価で値段をつけた提供時間と営業の通話時間、各商品の返金、固定のツール費用です。結果は月間の利益で、1時間あたりの収入はコーチング側で測ります。
- 電子書籍の販売
- E = 訪問者数 × 転換率
- その月に販売された、低価格の電子書籍の部数です。
- コーチングのクライアント
- C = 直接獲得 + E × 上位商品への移行率
- 直接の予約に、コーチングへ進む電子書籍の購入者のごく一部を加えたものです。
- コーチングの1時間あたりの収入
- I = C × 価格 × (1 − 返金の割合) ÷ (C × (時間 + 通話))
- コーチングの返金を引いた後に、提供と通話の1時間が稼ぐ額です。
- 費用
- 集客 + 手数料 + C × (時間 + 通話) × 単価 + 返金 + ツール
- 訪問者あたりの集客費、決済手数料、値段をつけた時間、返金、固定のツール費用です。
- 純利益
- 純額 = 29 × E + C × 価格 − 費用
- 月次の結果です。破綻点は、これがゼロになる水準です。
- 損益分岐の転換率
- e* = 純額 = 0 となる値
- その月の利益が何も残らなくなる電子書籍の転換率で、破綻点の探索によって求められます。
連鎖する弾力性
コーチングの価格とコーチングのクライアント数は、最も感応度の高い入力です。クライアント1人が、電子書籍の数十部の販売と同じ価値を持つからです。電子書籍の転換率と訪問者数は、主に数量と上位商品への案内を通じて効きます。提供時間は直線的に効きますが、1時間あたりの収入を決めるため、コーチング商品全体の下限として働きます。返金率は電子書籍側でより重要で、1部あたりの薄い利益を直接削ります。
実例に基づく3つのケーススタディ
自己資金で始めるスタートアップ
小さなリストを持つ新しいクリエイター
クリエイターが小さな視聴者層に電子書籍を販売し、控えめな価格で月に2人のコーチングのクライアントを受け入れます。数量は少なく、作業は手作業中心ですが、集客費は小さく時間も限られているため、その月は黒字です。読み込むと、結果のどれだけが、わずか2人のクライアントから来ているかがわかります。
成長中の中堅企業
コーチングの順番待ちがある、拡大した視聴者層
月に6万人の訪問者を持つクリエイターが、多くの電子書籍を販売し、洗練された提供方法でクライアントあたりの時間を減らしながら、12のプレミアムな枠を埋めています。利益は大きく、スケジュールへの負担も大きなものです。読み込むと、その収入が静かにどれだけの時間を消費しているかがわかります。
ブラックスワン級の危機
弱い商品と重いスケジュール
集客は細く、電子書籍はほとんど転換せず、唯一のコーチングのクライアントに30時間かかり、購入者の5分の1が返金を求めます。その月は稼ぎよりも費用のほうが大きくなります。読み込むと、どの手段、たいていは価格か時間が、その月を立て直すかを確認できます。
業界ベンチマーク一覧
| 指標 | 危険ゾーン | 業界平均 | 上位10%のエリート水準 |
|---|---|---|---|
| 見込みの高い流入に対する電子書籍の転換率 | 0.5%未満 | 1〜3% | 5%超 |
| 電子書籍の返金率 | 15%超 | 4〜8% | 3%未満 |
| クライアント1人あたりのコーチング提供時間 | 25超 | 8〜15 | 6未満 |
| コーチングの1時間あたりの収入 | $30未満 | $50〜100 | $150超 |
| コーチングへ進む電子書籍の購入者 | 0.3%未満 | 0.5〜2% | 3%超 |
変数とレバー
月間の訪問者数
自然流入のコンテンツ、メール、有料の集客を通じて、その月に販売ページを訪れた人数です。
レバー: コンテンツやメールなど、無料の集客源を安定して育て、訪問者数が有料の宣伝だけに左右されないようにしましょう。
電子書籍の転換率
訪問者のうち、29ドルの電子書籍を購入する人の割合です。
レバー: 販売ページの約束をもっと明確にし、無料のサンプル章を見せましょう。長い一覧よりも、明確なひとつのメリットのほうがよく転換します。
クライアント1人あたりのコーチング価格
コーチングのパッケージに対して、クライアント1人が支払う金額で、一括払いでもプログラム全体の合計でも構いません。
レバー: 新規のクライアントには価格を上げ、明確な成果と期間を添えましょう。価格は時間ではなく、成果に従うべきです。
直接獲得するコーチングのクライアント数
電子書籍からの上位商品への案内とは別に、通話、紹介、ご自身の視聴者から毎月成約する新規のコーチングのクライアント数です。
レバー: 電子書籍の購入者に応募ページと短い営業の通話を案内し、その中の最良の人が上位商品へ進めるようにしましょう。
クライアント1人あたりの提供時間
クライアント1人に必要な、セッション、準備、メッセージ、フォローアップにかける時間です。
レバー: 一部のセッションをグループ化し、テンプレートと録画した講義を使い、メッセージの対応に上限を設けて、スケジュールを守りましょう。
電子書籍の返金率
返金される電子書籍の販売の割合です。コーチングの返金は、この割合の3分の1としてモデル化されます。
レバー: 販売ページで正確な期待値を伝え、早い段階で最初の成果を届けて、購入を後悔する人を減らしましょう。
このシミュレーターの使い方
- 1現実的なプリセットから始めるか、先月の訪問者数、転換率、コーチングのクライアント数を入力します。
- 25つのドミノのボックスを見て、どの段階が最初に黄色または赤になるかを確認します。
- 3「破綻点を探す」を押して、どの入力が利益をゼロにするかを調べます。
- 4「パラレルワールド」タブで、現在のプランとプレミアムなコーチング・プランを24か月にわたって比べます。
- 5共有リンクをコピーして、パートナーやアドバイザーがまったく同じシナリオを開けるようにします。
避けたい間違い
- 1時間あたりの利益ではなく、価格を比べること。クライアントごとに30時間を食うプレミアムなパッケージは、良い電子書籍のファネルより、1時間あたりの稼ぎが少ないことがあります。
- 集客の請求を忘れること。安い商品には多くの訪問者が必要で、お金のかかる訪問者は、電子書籍側をかろうじて黒字にする程度にしてしまうことがあります。
- コーチングがデジタル商品のように拡大すると考えること。スケジュールは厳しい上限であり、クライアントが増えれば、すぐに働きすぎになります。
- 上位商品への案内の道筋を無視すること。電子書籍を気に入った購入者は、コーチングにとって最も温かい見込み客であり、明確な次の一歩がなければ、失われてしまいます。
よくある質問
電子書籍とコーチングでは、どちらを売るほうが良いですか?
集客と時間によります。コーチングは顧客あたりの支払いが多い反面、ご自身の時間で上限が決まります。電子書籍は拡大できますが、多くの訪問者が必要です。多くのクリエイターは、電子書籍を使って、コーチングに合う購入者を見つけています。
電子書籍の何部がクライアント1人分に相当しますか?
基本価格では、収益の面でおよそ35部がクライアント1人に相当しますが、クライアントには時間がかかり、電子書籍には集客費がかかります。収益ではなく、利益を比べてください。
破綻点はどのように見つけますか?
「破綻点を探す」を押してください。ツールが各入力を1,000段階で悪い側へ押し進め、月次の利益がゼロになる値を報告し、近い順に並べます。
コーチングの時間も費用に数えるべきですか?
はい。ご自身の時間には価値があり、無視すると、コーチングが実際よりはるかに儲かるように見えてしまいます。
なぜコーチングの返金は電子書籍の3分の1としてモデル化するのですか?
コーチングのクライアントは、たいてい通話で事前に見極められているため、返金の頻度が低いからです。ご自身のメモでは独自の割合を使えます。また、販売する地域の最新の返金ルールを確認してください。
どのくらい正確ですか?
上に明記した前提を置いた学習用の計画モデルであり、事業上または金融上の助言ではありません。入力値をご自身の数字に置き換え、レポートと比べてください。
これは前提条件を明示した、教育目的の計画モデルです。財務、税務、法律に関する助言ではありません。入力値はご自身の数字に置き換え、重要な判断は必ず資格を持つ専門家に確認してください。