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リテイナーとプロジェクトのキャッシュフロー・シミュレーター:豊作と凶作、そして営業をやり直すコスト
業界のエグゼクティブ分析
サービス事業は、単発のプロジェクトでもリテイナーでも、同じ年間売上を稼げますが、まったく異なる暮らしになります。プロジェクトは一回あたりの支払いが大きく、仕事をやり遂げた満足感もあります。しかし同時に、営業を続ける永続的な義務も伴います。プロジェクトはそれぞれ、受注し、納品し、次を探さなければならず、その合間にはコストが発生するのに何も請求できない空白があります。リテイナーは作業単位あたりの報酬は低くなりますが、毎月入金され、再び営業する必要はほとんどありません。問うべきは、帳簿上どちらが多く稼ぐかではなく、最小の営業の労力で、どちらがより安定した資金を生むかということです。
この問題の構造は、二つの制約を持つ流れです。営業の側では、送付した提案に受注率を掛けたものが、毎月見込めるプロジェクトの数になり、提案には必ず無報酬の時間がかかります。納品の側では、一人がこなせるプロジェクトの数には限りがあります。それぞれに稼働日が必要で、その後に空白が続くからです。利益は、二つの流れのうち小さいほうから固定費を引いたものになります。営業は好調なのに空白が長ければ、事業は対応能力に縛られ、空白が短くても受注が少なければ、営業に縛られます。それぞれの場合で、必要な対策は異なります。
ドミノ効果は、弱点を示します。受注率が低かったり提案が少なかったりすると、毎月の受注は減ります。受注が減ると、新しい仕事がまったくない月が生じる確率が上がります。これはポアソン分布に近いリスクで、受注の期待値が2件なら、およそ7か月に1か月は空になります。空白の月には資金の余力が必要で、その余力が借入や値引き契約を迫ります。各段階が次の段階に影響するので、最初の枠での受注率のわずかな低下が、最後の枠を赤くすることもあります。平均はこれを覆い隠します。同じ平均収入が、安定した月からも、豊作と凶作の月からも生まれるからです。
氷山は、目に見えるコストと、静かに利益を食いつぶすコストを切り分けます。水面の上にあるのは、納品にかかるコストと固定費です。水面下には、項目としてほとんど現れない四つのコストがあります。提案に費やす無報酬の時間、受注したのに空白のために受けられなかった仕事、空白の月の借入と精神的な負担のコスト、そして請求書の支払いを待つ資金調達のコストです。プロジェクト型の事業では、隠れた部分が利益の全体に匹敵することもあります。シミュレーターを使って、収入が尽きる受注率を見つけ、リテイナーが、より低い見出しの報酬に見合うかどうかを判断しましょう。
計算式と方法論の設計図
このモデルは、納品担当者一人あたりで月単位に計算します。見込まれる受注プロジェクト数は、提案数に受注率を掛けたものです。対応能力は、22稼働日を、一つのプロジェクトの日数(6)にプロジェクト間の空白を加えた日数で割ったものです。納品されるプロジェクトは、受注数と対応能力のうち小さいほうです。納品コストは請求額の30%です。営業時間は1時間あたり45として評価します。空白の月のリスクは、新規プロジェクトがない確率、つまりeの受注数乗の逆数で、固定費の15%のコストを伴います。請求書の遅れは、請求額の1.2%のコストがかかります。
- 受注したプロジェクト
- W = 提案数 × 受注率
- 月間に見込まれる新規プロジェクト数で、仕事の流れを決めます。
- 対応能力
- C = 22 / (6 + 空白の日数)
- 遊休の空白を数えた場合に、一人が月間に納品できるプロジェクト数です。
- 請求額
- B = min(W, C) × 報酬
- 受注できる数と納品できる数のうち、小さいほうから得られる売上です。
- 空白の月のリスク
- p = e^(−W)
- 受注のポアソンモデルに基づく、新規プロジェクトのない月が生じる確率です。
- 利益
- Net = B × 0.7 − 提案数 × 時間 × 45 − 固定費 − p × 固定費 × 0.15 − B × 1.2%
- 納品コスト、営業時間、固定費、空白の月のコスト、請求の遅れを差し引いた後の月間の結果です。
連鎖する弾力性
受注率と提案数は、収入と空白の月のリスクの両方を決めるため、最も感度の高い入力です。空白の日数は、事業が対応能力に縛られている場合に特に強く効きます。空いた一日ごとに、プロジェクトの一部が失われるからです。報酬と固定費は線形に効き、しきい値として働きます。
実例に基づく3つのケーススタディ
自己資金で始めるスタートアップ
最初の顧客リストを築くフリーランス
あるフリーランスが、一件2,500の小さなプロジェクトを販売し、月に6件の提案を送り、固定費をごく低く抑えています。空白は短く、数件の受注でコストを賄えます。身軽な個人事業が、控えめな受注率でもプロジェクト業務で利益を出せる様子を、読み込んで確かめましょう。
成長中の中堅企業
高単価のプロジェクトを扱う、小さな専門代理店
小さな代理店が14,000のプロジェクトを販売し、約10件に3件を受注し、チームの支えで空白もごくわずかです。固定費は大きいものの、報酬で十分に賄えます。高い価格設定と強い受注率が、プロジェクト業務を非常に収益性の高いものにする様子を、読み込んで確かめましょう。
ブラックスワン級の危機
冷え込んだ市場と長い空白
あるコンサルタントが月に5件の提案を送り、低めの報酬で10件に1件を受注します。空白は16日に延び、提案には一件14時間かかり、固定費は6,000のままです。受注がまれで遊休期間が長いと、プロジェクト業務が月間の赤字になる様子を、読み込んで確かめましょう。
業界ベンチマーク一覧
| 指標 | 危険ゾーン | 業界平均 | 上位10%のエリート水準 |
|---|---|---|---|
| 提案の受注率(サービスプロジェクト) | 12%未満 | 20~30% | 40%超 |
| 空白の月のリスク(新規プロジェクトなし) | 30%超 | 10~15% | 5%未満 |
| 納品の稼働率 | 45%未満 | 65~85% | 90%超 |
| プロジェクト報酬に占める営業時間の比率 | 35%超 | 15~25% | 10%未満 |
| 保有する資金の余力(固定費の何か月分か) | 1未満 | 3~4 | 6以上 |
変数とレバー
プロジェクト一件の報酬
典型的なプロジェクトが生む金額です。リテイナー契約の場合は、月額の報酬として読み替えてください。
レバー: 報酬を引き上げるか、有料の事前調査の段階を設けましょう。プロジェクトは、自らの営業時間と、その後の閑散期を賄えなければなりません。
提案の受注率
送付した提案のうち、契約に結びつく割合です。
レバー: 見込み客をより厳しく見極め、すべての提案にフォローアップしましょう。受注率が上がると、営業時間と空白の月のリスクが同時に減ります。
月間に送付する提案数
一か月に出す見積もりや提案の件数で、受注が見込めるプロジェクトの数を決めます。
レバー: 毎週一定のペースで働きかけを続けましょう。仕事がなくなってから埋めるパイプラインは、必ず遅れて届きます。
プロジェクト間の空白
一つのプロジェクトが終わってから次が始まるまでの、稼働日ベースの空き時間です。
レバー: 現在のプロジェクトが終わる前に次を確保し、空白は有料の小さな仕事や保守作業に使いましょう。
提案一件あたりの時間
一件の提案の作成、スコープの検討、プレゼンテーションにかける時間で、成果につながらない通話も含みます。
レバー: 提案書のテンプレートを再利用し、詳細なスコープの検討には費用を請求しましょう。無報酬の提案の時間は、プロジェクト営業のコストです。
月間固定費
仕事があってもなくても続く、家賃、ソフトウェア、保険、そしてご自身の最低限の報酬です。
レバー: 閑散期の一四半期を乗り切れる程度まで固定費を抑え、可能な限りサブスクリプションを従量課金のツールに切り替えましょう。
このシミュレーターの使い方
- 1典型的なプロジェクトの報酬と、月間に送付する提案数を入力します。
- 2受注率は、最高の四半期ではなく、直近6か月の実績から設定します。
- 3プロジェクト間の空白の日数、提案一件あたりの時間、固定費を加えます。
- 4五つのドミノを見て、空白の月のリスクと、それが意味する資金の余力を確認します。
- 5「パラレルワールド」タブでリテイナーの顧客と比較し、リンクを共有します。
避けたい間違い
- 報酬額だけでプロジェクトを判断することです。大きなプロジェクトでも、その周りには提案、空白、空白の月のコストがかかります。
- 最高の四半期の受注率を使うことです。受注は連続して訪れるので、6か月の平均のほうが安全です。
- 対応能力を無視することです。納品できる以上のプロジェクトを受注しても利益は増えず、品質を損なうおそれがあります。
- 報酬を確かめずにリテイナーへ切り替えることです。低すぎる価格のリテイナーは、安定した資金と薄い利益を同時にもたらしかねません。
よくある質問
リテイナーは常にプロジェクトより優れていますか。
いいえ。リテイナーは資金がより安定し、営業の労力も少なくなりますが、作業単位あたりの報酬は低いことが多く、一社が収入の大きな割合を占めるようになることもあります。シミュレーターは、ご自身の数値でそのトレードオフを示します。
空白の月のリスクとは何ですか。
ある月に新規プロジェクトが一件も受注できない確率で、期待される受注数に対するeのマイナス乗としてモデル化しています。単純化ですが、受注件数が少ないと資金が不安定になる理由を示します。
なぜ営業時間は1時間あたり45で評価されるのですか。
提案に費やした時間は、請求されない時間だからです。45は、経営者の時間の価値に関する前提です。変更したい場合は、提案一件あたりの時間を調整してください。
リテイナーのシナリオは何を変えるのですか。
空白をなくし、提案を30%減らし、受注率を50%高め、報酬を5%引き下げます。それが採算に合うかどうかは数値次第なので、24か月のタブをご覧ください。
このモデルには税金が含まれていますか。
いいえ。税引き前の営業結果までです。税金、付加価値税、社会保険料は国によって異なるため、現行ルールを会計士にご確認ください。
どれくらい正確ですか。
示した前提に基づく学習用の計画モデルであり、財務の助言ではありません。入力はご自身の提案とプロジェクトの履歴に置き換えてください。
これは前提条件を明示した、教育目的の計画モデルです。財務、税務、法律に関する助言ではありません。入力値はご自身の数字に置き換え、重要な判断は必ず資格を持つ専門家に確認してください。