교차 판매 객단가 상승 시뮬레이터: 동반 구매율, 추가 상품 마진, 풀필먼트 비용

업계 경영 분석

공식 및 방법론 설계도

이 모델은 월 단위로 계산하며 교차 판매 프로그램 자체를 측정합니다. 추가 상품이 있는 주문은 주문 수에 동반 구매율을 곱한 값입니다. 그 고객 중 일정 비율은 어차피 정가로 그 상품을 구매했을 것이므로, 나머지만 증분입니다. 마진은 증분 추가 상품에서 묶음 할인과 가정한 반품률을 반영한 뒤 발생합니다. 비용은 풀필먼트, 어차피 구매했을 고객에게 준 할인, 반품 처리, 재고 보유 비용, 추천 도구 비용입니다.

추가 상품이 있는 주문

A = 주문 수 × 동반 구매율

그 달에 교차 판매 상품을 포함한 주문의 수입니다.

증분 추가 상품

I = A × (1 − 잠식 비율)

추천이 노출되었기 때문에만 존재하는 추가 상품입니다.

증분 마진

M = I × 가격 × (마진 − 할인율) × (1 − 반품률)

묶음 할인과 반품을 반영한 신규 추가 상품의 이익입니다.

객단가 상승분

L = A × 가격 × (1 − 할인율) / 주문 수

추가 상품이 없는 주문을 포함해 모든 주문에 평균적으로 더해진 금액입니다.

순이익

순이익 = M − A × 풀필먼트 − 잠식 할인 − 반품 − 보유 비용 − 도구

프로그램의 월 결과입니다.

추가 상품당 이익

순이익 / A

동반 구매 주문 하나가 모든 비용을 뺀 뒤 버는 금액으로, 0을 넘어야 합니다.

연쇄 탄력성

동반 구매율은 주요 물량 조절 수단이지만, 그 가치는 전적으로 단위 이익에 달려 있습니다. 추가 상품당 이익이 양수이면 동반 구매율 1퍼센트포인트마다 일정한 금액이 더해집니다. 음수이면 1퍼센트포인트마다 손실이 깊어집니다. 풀필먼트 비용과 묶음 할인은 마진을 죽이는 요인입니다. 둘 다 동반 구매된 모든 주문에서 차감됩니다. 추가 상품 가격은 마진이 할인보다 클 때만 도움이 됩니다. 높은 가격은 양수의 단위 마진을 곱해 주기 때문입니다.

실제 사례 세 가지

업계 벤치마크 매트릭스

변수와 레버

이 시뮬레이터 사용 방법

1. 1월 주문 수와 추천 상품에서 보이는 동반 구매율을 입력하세요.
2. 2추가 상품의 가격, 마진, 묶음 할인, 상품당 추가 풀필먼트 비용을 더하세요.
3. 3다섯 개의 칸을 보면서 배송 비용 비중과 추가 상품당 이익 중 어느 것이 먼저 빨갛게 변하는지 확인하세요.
4. 4「나의 한계점 찾기」를 눌러 어떤 입력값이 이익을 가장 빨리 없애는지 확인하세요.
5. 524개월 동안 현재 방식과 큐레이션 묶음을 비교하세요.

피해야 할 실수

• 추가 상품당 이익을 보지 않고 주문 금액을 자축하는 것입니다. 마진이 낮고 무거운 상품으로 채운 더 큰 장바구니는 더 작은 장바구니보다 적게 벌 수 있습니다.
• 모든 사람에게 추가 상품 정률 할인을 주는 것입니다. 어차피 구매했을 고객이 아무 이유 없이 돈을 받습니다.
• 추가되는 피킹과 포장 시간을 무시하는 것입니다. 소포에 상품이 하나 더 들어갈 때마다 인건비, 포장재, 그리고 종종 우편 무게가 더해집니다.
• 관련 없는 상품을 추천하는 것입니다. 반품률이 높고 동반 구매율이 낮은 추천은 추천을 아예 하지 않는 것보다 나쁩니다.

자주 묻는 질문