리테이너 vs 프로젝트 현금흐름 시뮬레이터: 풍년과 흉년, 다시 영업해야 하는 비용

업계 경영 분석

공식 및 방법론 설계도

이 모델은 수행 인력 한 명을 기준으로 월 단위로 계산합니다. 기대 수주 프로젝트는 제안서 수에 성사율을 곱한 값입니다. 역량은 22 근무일을 프로젝트 하나의 일수(6)와 프로젝트 사이의 공백을 합한 값으로 나눈 것입니다. 수행된 프로젝트는 수주 수와 역량 중 작은 쪽입니다. 수행 비용은 청구액의 30%입니다. 영업 시간은 시간당 45로 평가합니다. 빈 달 위험은 신규 프로젝트가 없을 확률로, e의 −수주 수 제곱이며 고정비의 15%에 해당하는 비용이 따릅니다. 청구서 지연은 청구액의 1.2%의 비용이 듭니다.

수주한 프로젝트

W = 제안서 × 성사율

월 기대 신규 프로젝트 수로, 일감의 흐름을 정합니다.

역량

C = 22 / (6 + 공백 일수)

유휴 공백을 계산에 넣었을 때 한 사람이 한 달에 수행할 수 있는 프로젝트 수입니다.

청구액

B = min(W, C) × 보수

수주한 수와 수행할 수 있는 수 중 작은 쪽에서 나오는 매출입니다.

빈 달 위험

p = e^(−W)

수주에 대한 포아송 모델로 구한, 한 달에 신규 프로젝트가 없을 확률입니다.

이익

Net = B × 0.7 − 제안서 × 시간 × 45 − 고정비 − p × 고정비 × 0.15 − B × 1.2%

수행 비용, 영업 시간, 고정비, 빈 달 비용, 청구서 지연을 뺀 월 결과입니다.

연쇄 탄력성

성사율과 제안서 수는 소득과 빈 달 위험을 모두 정하므로 가장 민감한 입력값입니다. 공백 일수는 사업이 역량 한계에 있을 때 크게 작용합니다. 놀리는 하루마다 프로젝트의 일부가 사라지기 때문입니다. 보수와 고정비는 선형이며 기준선처럼 작용합니다.

실제 사례 세 가지

업계 벤치마크 매트릭스

변수와 레버

이 시뮬레이터 사용 방법

1. 1전형적인 프로젝트 보수와 한 달에 보내는 제안서 수를 입력하세요.
2. 2최고의 분기가 아니라 지난 6개월의 실제 성사율을 설정하세요.
3. 3프로젝트 사이의 공백 일수, 제안서당 시간, 고정비를 추가하세요.
4. 4다섯 개의 도미노를 보고 빈 달 위험과 그에 따른 현금 완충액을 확인하세요.
5. 5평행 우주 탭에서 리테이너 고객과 비교하고 링크를 공유하세요.

피해야 할 실수

• 보수만으로 프로젝트를 판단하는 것. 큰 프로젝트에도 그 주변의 제안서, 공백, 빈 달이 비용으로 따라옵니다.
• 최고의 분기 성사율을 쓰는 것. 수주는 연달아 오므로 6개월 평균이 더 안전합니다.
• 역량을 무시하는 것. 수행할 수 있는 것보다 많은 프로젝트를 수주해도 이익은 늘지 않고 품질을 해칠 수 있습니다.
• 보수를 시험해 보지 않고 리테이너로 전환하는 것. 너무 낮게 책정한 리테이너는 안정적인 현금과 얇은 마진을 함께 줄 수 있습니다.

자주 묻는 질문