도매 vs 직접 판매(DTC) 마진 시뮬레이터: 리테일러 할인, 결제 조건, 광고비

업계 경영 분석

공식 및 방법론 설계도

이 모델은 월 단위로 계산하며 제품 원가를 개당 고정 금액으로 봅니다. 수량은 도매 비중에 따라 나뉩니다. 직접 판매 채널은 매출에서 환불을 차감하고, 반품된 수량의 제품 원가는 일부 회수하며, 카드 수수료, 광고비, 풀필먼트 비용을 뺍니다. 도매 채널의 매출은 할인 적용 후 소비자 가격에서 반품 및 가격 인하 보전액을 뺀 금액이며, 여기에서 제품 원가, 운임, 수수료, 결제 조건에 따른 금융 비용을 차감합니다.

도매 가격

Pw = 소비자 가격 × (1 − 도매 할인율)

리테일러가 지불하는 가격이며, 곧 우리의 가격 인하폭입니다.

도매 개당 이익

Pw × (1 − 보전액 − 수수료) − 원가 − 운임 − Pw × 일수 × 이율 / 365

보전액, 수수료, 운임, 대금 대기 비용을 뺀 뒤 도매 1개가 남기는 금액입니다.

직접 판매 개당 이익

P × (1 − 환불) − 원가 × (1 − 회수율) − 광고비 − P × 카드 수수료

반품, 수수료, 광고, 풀필먼트를 뺀 뒤 직접 판매 1개가 남기는 금액입니다.

합산 결과

순이익 = D × 직접 판매 이익 + W × 도매 이익

월 순이익이며, D와 W는 각 채널의 판매 수량입니다.

금융 비용

도매 매출 × 일수 × 이율 / 365

미수 상태인 리테일러 청구서에 묶인 자금에 대한 이자 상당액입니다.

손익분기 광고비

광고비* (순이익 = 0일 때)

월 순이익이 0이 되는 주문당 직접 비용이며, 한계점 탐색으로 구합니다.

연쇄 탄력성

두 채널의 개당 이익이 다를 때 결과는 채널 비중에 가장 민감하게 반응합니다. 직접 판매가 개당 더 많이 남긴다면, 도매 비중이 1%p 늘 때마다 옮겨간 모든 수량에서 그 차이만큼 손해를 봅니다. 주문당 직접 비용은 더 크고 단가가 높은 채널에 적용되므로 영향력이 큽니다. 결제 조건은 느리게 작용하는 변수입니다. 물량이 적을 때는 30일이 더 늘어도 월 결과가 거의 달라지지 않지만, 도매 매출이 커질수록 가장 큰 숨은 비용이 됩니다.

실제 사례 세 가지

업계 벤치마크 매트릭스

변수와 레버

이 시뮬레이터 사용 방법

1. 1월 판매 수량, 소비자 가격, 현재 리테일러를 통해 판매하는 비중을 입력합니다.
2. 2제공하는 도매 할인율, 주문당 직접 비용, 리테일러 결제 조건을 입력합니다.
3. 3다섯 개의 상자를 읽고 도매와 직접 판매 채널의 개당 이익을 비교합니다.
4. 4「나의 한계점 찾기」를 눌러 월 손익이 마이너스로 바뀌는 직접 비용이나 결제 조건을 확인합니다.
5. 5현재 채널 구성과 도매 상한 방안을 24개월에 걸쳐 비교합니다.

피해야 할 실수

• 개당 이익이 아니라 소비자 가격과 도매 가격을 직접 비교하는 것입니다. 가격이 높은 채널이 반드시 마진도 큰 것은 아닙니다.
• 결제 조건을 무시하는 것입니다. 90일 동안 받지 못한 청구서는 협상으로 얻어낸 할인보다 비용이 더 클 수 있습니다.
• 반품과 가격 인하 지원을 잊는 것입니다. 리테일러는 청구서에 나타나지 않는 보전액을 기대하는 경우가 많습니다.
• 광고비를 고정된 것으로 보는 것입니다. 직접 주문당 비용은 규모가 커질수록 오르는 경향이 있어 어느 채널이 더 나은지가 달라집니다.

자주 묻는 질문