Verdiepende handleiding
ROI-simulator voor het terugwinnen van verlaten winkelwagens: lonen herinneringen na kortingen?
Brancheanalyse voor het management
Herinneringen voor verlaten winkelwagens zijn een van de populairste automatiseringen in de online detailhandel, en met goede reden: de klant heeft al een product gekozen, dus de kosten om hem te bereiken zijn veel lager dan een nieuwe klant winnen. De omzet uit de reeks verschijnt netjes in het dashboard als teruggewonnen verkopen. De vraag die het dashboard zelden beantwoordt, is hoeveel van die bestellingen toch al zouden zijn geplaatst. Veel klanten verlaten een winkelwagen om prijzen te vergelijken, op de volgende salarisdag te wachten of later op een ander apparaat af te ronden, en een groot deel van hen komt zonder enige prikkel terug.
De structuur van het probleem is een margevraag verborgen in een volumevraag. Het programma verdient alleen marge op bestellingen die bestaan dankzij de reeks, en verliest marge telkens wanneer een korting wordt gegeven aan een klant die tegen de volle prijs zou terugkomen. Bereikbare winkelwagens en herstelpercentage bepalen het volume. Gemiddelde orderwaarde en marge bepalen wat elke bestelling waard is. De korting en de toolkosten bepalen hoeveel van die waarde overblijft. Een royale prikkel kan het herstel er uitstekend uit laten zien terwijl de winst stilletjes wordt weggegeven.
Het dominoeffect begint bij het aantal teruggewonnen bestellingen. Die leveren teruggewonnen omzet op na de korting. Het kortingslek toont vervolgens hoeveel van de cataloguswaarde u hebt weggegeven, inclusief het deel dat naar klanten ging die toch terugkwamen. De programmakosten delen door de echt nieuwe bestellingen geeft de kosten per extra bestelling, die u moet vergelijken met de marge op één bestelling. Het laatste blok wordt negatief wanneer de kosten per extra bestelling de marge van die bestelling naderen.
De ijsberg scheidt de zichtbare korting en het abonnement van de kosten die niemand bijhoudt. Onder de waterlijn liggen de korting aan klanten die toch terugkwamen, de verzend- en aflevekosten van elk bericht, de afhandeling van teruggewonnen bestellingen die later worden geretourneerd en de waarde die verloren gaat wanneer geïrriteerde klanten zich afmelden. In veel winkels is alleen al de korting aan klanten die toch terugkwamen hoger dan de toolkosten. Gebruik de simulator om het herstelpercentage te vinden dat u nodig hebt en om te testen of een kleinere korting bijna evenveel bestellingen had opgeleverd.
Blauwdruk van formules en methodiek
Het model rekent per maand en meet alleen het herstelprogramma. Teruggewonnen bestellingen zijn bereikbare winkelwagens maal het herstelpercentage. Een vast deel daarvan wordt verondersteld organisch te zijn, wat betekent dat de klant ook zonder bericht was teruggekomen. De marge wordt verdiend op de resterende extra bestellingen na de korting en een aangenomen retourpercentage. De kosten zijn de korting aan klanten die toch terugkwamen, het versturen van berichten, de afhandeling van geretourneerde bestellingen, de waarde die verloren gaat door afmeldingen en het toolabonnement.
- Teruggewonnen bestellingen
- R = bereikbare winkelwagens × herstelpercentage
- Bestellingen die na de reeks herinneringen zijn voltooid, inclusief die welke toch zouden zijn geplaatst.
- Extra bestellingen
- I = R × (1 − organisch aandeel)
- Bestellingen die alleen bestaan omdat de reeks liep.
- Extra marge
- M = I × AOV × (marge − korting) × (1 − retourpercentage)
- Winst uit echt nieuwe bestellingen na de korting en retouren.
- Organische korting
- O = (R − I) × AOV × korting
- Korting gegeven aan klanten die de volle prijs zouden hebben betaald.
- Nettowinst
- Netto = M − O − berichten − retouren − verlies door afmeldingen − tool
- Het maandresultaat van het draaien van het programma.
- Kosten per extra bestelling
- (O + berichten + retouren + verlies + tool) / I
- Wat het kost om één bestelling te winnen die anders niet zou bestaan.
Doorwerkende elasticiteit
Herstelpercentage en korting zijn de twee hefbomen die het zwaarst wegen. Een hoger herstelpercentage vermenigvuldigt de extra bestellingen, terwijl elk punt korting wordt afgetrokken van de marge op elke extra bestelling en volledig wordt weggegeven bij organische bestellingen. De marge bepaalt de ruimte: wanneer de korting de marge nadert, voegt zelfs een hoog herstelpercentage bijna niets toe. De toolkosten zijn een vaste drempel die op schaal verdwijnt en kleine winkels domineert.
Drie praktijkvoorbeelden
Starter op eigen kracht
Een kleine winkel met een goedkope tool
Een nieuwe winkel bereikt een paar duizend verlaten winkelwagens, gebruikt een goedkoop abonnement en biedt een kleine prikkel aan. Het herstel is gezond en de vaste kosten zijn minimaal, dus de reeks loont. Laad dit scenario om te zien hoe een gratis of goedkope tool het break-evenpunt laag houdt.
Opschalend middensegment
Een grote winkel met gesegmenteerde stromen
Een winkel met veel verkeer bereikt tienduizenden winkelwagens en betaalt voor een sterker platform. Het herstel is goed en de korting bescheiden, dus het volume draagt het resultaat. Laad dit scenario om te zien hoe organische korting en berichtkosten meegroeien met het bereik.
Crisis door zwarte zwaan
Diepe kortingen op goedkope manden
Een winkel biedt een grote korting aan op manden met een lage prijs en lage marge en betaalt voor een dure tool. Het herstel is zwak en de meeste teruggewonnen kopers kwamen toch al terug. Laad dit scenario om te zien hoe de korting de marge volledig wegvaagt.
Matrix met branchebenchmarks
| Maatstaf | Gevarenzone | Branchegemiddelde | Elite (top 10%) |
|---|---|---|---|
| Verlaten winkelwagens teruggewonnen via e-mail | Onder 3% | 5–10% | Boven 12% |
| Korting in herstelberichten | Boven 20% | 5–10% | 0–5% of alleen in het laatste bericht |
| Aandeel teruggewonnen bestellingen dat organisch is | Boven 50% | 25–40% | Onder 20% |
| Programmakosten als deel van de extra marge | Boven 80% | 30–50% | Onder 25% |
| Afmeldpercentage per reeks herinneringen | Boven 3% | 0,5–1,5% | Onder 0,5% |
Variabelen en hefbomen
Bereikbare verlaten winkelwagens per maand
Verlaten winkelwagens waarbij u een e-mailadres of een andere toegestane manier hebt om de klant te bereiken.
Hefboom: Vraag het e-mailadres eerder in de checkout met een duidelijk voordeel, want u kunt alleen winkelwagens terugwinnen die u kunt bereiken.
Teruggewonnen winkelwagens
Het deel van de bereikbare winkelwagens dat na de reeks eindigt in een voltooide bestelling.
Hefboom: Stuur de eerste herinnering binnen een uur, toon precies de artikelen en haal obstakels weg zoals verplicht een account aanmaken.
Gemiddelde orderwaarde
Wat een teruggewonnen winkelwagen waard is tegen de catalogusprijs, vóór de korting.
Hefboom: Win eerst winkelwagens met grotere manden terug, want een vaste inspanning om terug te winnen levert meer op bij een grotere bestelling.
Brutomarge
Het deel van de catalogusprijs dat overblijft na de kosten van de goederen en vóór enige korting.
Hefboom: Houd kortingen weg van producten met een lage marge, waar een herinneringskorting de hele winst kan wegvagen.
Aangeboden korting
Het kortingspercentage voor klanten die de bestelling na een herinnering voltooien.
Hefboom: Begin met een herinnering zonder korting en bied pas in het laatste bericht een kleine prikkel aan klanten die stil bleven.
Kosten van de herstel-tool per maand
Abonnement op het e-mail-, sms- of retargetingplatform dat de reeks uitvoert.
Hefboom: Kies een abonnement dat wordt geprijsd naar contacten die u daadwerkelijk berichten stuurt en zeg opties op die u niet gebruikt.
Zo gebruikt u deze simulator
- 1Voer de bereikbare verlaten winkelwagens, uw herstelpercentage en uw gemiddelde orderwaarde in.
- 2Voeg uw brutomarge, de korting die u aanbiedt en uw maandelijkse toolprijs toe.
- 3Lees de vijf blokken om te zien of het lek of de kosten per extra bestelling als eerste rood kleuren.
- 4Druk op Zoek mijn breekpunt om het herstelpercentage of de korting te zien die de winst tenietdoet.
- 5Vergelijk het huidige plan over 24 maanden met een reeks waarin de korting als laatste komt.
Fouten die u moet vermijden
- Elke teruggewonnen bestelling tellen als extra omzet. Klanten die toch terugkwamen zitten in het getal, en mogelijk betaalt u hun een korting voor iets wat ze toch al van plan waren.
- De korting in het eerste bericht aanbieden. Klanten leren winkelwagens te verlaten om de code te krijgen, wat het verlaten verhoogt en de marge verlaagt.
- De reeks beoordelen op omzet in plaats van marge. Een grote korting op een dunne marge kan verkopen creëren die niets opleveren.
- Vermoeide lijsten negeren. Afmeldingen en spamklachten verkleinen het bereik van elke toekomstige campagne, niet alleen van de reeks voor winkelwagens.
Veelgestelde vragen
Zijn alle teruggewonnen verkopen extra verkopen?
Nee. Sommige klanten waren ook zonder herinnering teruggekomen. De enige betrouwbare manier om dat te weten is een holdout-groep die geen bericht ontvangt, vergeleken over meerdere weken.
Moet ik altijd een korting opnemen?
Niet noodzakelijk. Begin met gewone herinneringen en gebruik een prikkel alleen in een laat bericht. Veel winkels winnen de meeste bestellingen terug zonder korting en bewaren de korting voor de twijfelaars.
Hoeveel herinneringen zijn te veel?
Twee of drie berichten verspreid over een paar dagen is gebruikelijk. Meer berichten verhogen het afmeldpercentage en de kosten, en elk extra bericht wint meestal minder bestellingen terug.
Heb ik toestemming nodig om berichten te sturen over verlaten winkelwagens?
In veel landen wel. Marketingberichten worden gereguleerd door privacy- en communicatieregels die in de loop van de tijd veranderen, dus controleer de actuele regels voor uw markten.
Is dit financieel advies?
Nee. Het is een educatief planningsmodel met vereenvoudigde aannames, waaronder een vast organisch aandeel. Vervang de invoer door uw eigen gegevens en test met een holdout-groep.
Dit is een educatief planningsmodel met vermelde aannames. Het is geen financieel, fiscaal of juridisch advies. Vervang de invoer door uw eigen cijfers en laat belangrijke beslissingen controleren door een gekwalificeerde professional.