Pogłębiony poradnik
Symulator opłat za raty BNPL: wzrost konwersji kontra opłata dla sprzedawcy i niespłacone raty
Analiza branży dla zarządu
Kup teraz, zapłać później i raty kartą są sprzedawane handlowcom z jedną obietnicą: kupujący, którzy wahają się przy pełnej cenie, kupią, gdy cena miesięczna wygląda na małą. Ta obietnica często jest prawdziwa, szczególnie przy koszykach w środkowym i wyższym przedziale cen. To, czego w ofercie handlowej brakuje, to fakt, że opłata dla sprzedawcy nie dotyczy tylko dodatkowych zamówień. Dotyczy każdego zamówienia przechodzącego przez produkt ratalny, także klientów, którzy zapłaciliby kartą tę samą cenę. Opłata rzędu pięciu czy sześciu procent to duża liczba, gdy marża brutto wynosi czterdzieści.
Struktura problemu to wyścig dwóch wielkości. Z jednej strony jest marża na sprzedaży, która istnieje tylko dzięki ratom. Z drugiej opłata od całej sprzedaży ratalnej oraz straty i opóźnienia, które się z nią wiążą. Czy oferta się opłaca, zależy od wzrostu konwersji, udziału dotychczasowych kupujących, którzy przechodzą na raty, opłaty i marży. Żadnej z tych wielkości nie można oceniać osobno: wysoki wzrost jest niwelowany przez wysoki udział przechodzących, a niska opłata przez cienką marżę.
Kaskada domina biegnie od góry. Wzrost decyduje, ile nowego przychodu zdobywa oferta. Opłata, niespłacone raty i opóźnienie wypłat razem decydują, jaka część sprzedaży ratalnej jest tracona. Podzielenie całkowitego kosztu przez nową sprzedaż daje koszt zdobycia sprzedaży, czyli liczbę, którą należy porównać z reklamą. Pokrycie marżą pokazuje następnie, czy nowy zysk brutto płaci za ten koszt. Gdy którekolwiek ogniwo słabnie, ostatnie pole zmienia kolor na czerwony, nawet jeśli przychód wygląda lepiej niż kiedykolwiek.
Góra lodowa pokazuje to, czego nie pokazuje panel dostawcy. Nad linią wody jest opłata od nowych zamówień, ta, którą liczy większość właścicieli. Pod nią opłata od zamówień, które udałoby się zdobyć i tak, niespłacone raty i obciążenia zwrotne, koszt czekania na opóźnione wypłaty oraz praca obsługi przy uzgadnianiu rozliczeń i sporach. W wielu sklepach część ukryta jest większa niż widoczna. Za pomocą symulatora można znaleźć potrzebny wzrost, a następnie zdecydować, czy ograniczyć, renegocjować, czy porzucić ofertę.
Wzory i założenia metodyczne
Model działa w ujęciu miesięcznym i mierzy samą ofertę, a nie cały sklep. Nowa sprzedaż to sprzedaż bazowa razy wzrost. Sprzedaż ratalna to nowa sprzedaż plus udział sprzedaży bazowej przechodzący z kart. Koszty to opłata dla sprzedawcy od całej sprzedaży ratalnej, strata z niespłaconych rat, koszt finansowania stałego opóźnienia wypłaty przy założonej rocznej stopie kapitału oraz niewielki koszt sporów i obsługi. Zysk netto to marża na nowej sprzedaży minus te koszty.
- Nowa sprzedaż
- N = sprzedaż bazowa × wzrost
- Przychód, który istnieje tylko dlatego, że cenę można rozłożyć.
- Sprzedaż ratalna
- B = N + sprzedaż bazowa × udział przechodzących
- Wszystko, co przechodzi przez produkt ratalny, nowe i kanibalizowane.
- Opłata
- F = B × stawka opłaty
- Pobierana od całej sprzedaży ratalnej, dlatego przechodzący kupujący mają znaczenie.
- Koszt opóźnienia
- D = B × dni opóźnienia × stopa kapitału / 365
- Cena czekania na pieniądze, które sprzedaż kartą wypłaciłaby szybciej.
- Zysk netto
- Netto = N × marża − F − B × niespłacone − D − spory
- Marża na nowej sprzedaży pomniejszona o każdy koszt prowadzenia oferty.
- Koszt zdobycia
- (F + niespłacone + D + spory) / N
- Ile kosztuje każda jednostka nowej sprzedaży, do porównania z reklamą.
Kaskadowa elastyczność
Wzrost jest najsilniejszą zmienną, ponieważ jest jedynym źródłem dochodu w tym modelu. Każdy punkt wzrostu dodaje marżę, a każdy punkt udziału przechodzących dodaje opłaty bez dodawania sprzedaży. Opłata jest następna: każdy punkt procentowy jest pobierany od całej sprzedaży ratalnej, nowej i starej. Niespłacone raty w większości miesięcy są małe, ale w czasie spowolnienia zachowują się nieliniowo i to one zamieniają komfortową ofertę w stratę.
Trzy rzeczywiste studia przypadku
Start na własnych środkach
Mały sklep testujący raty
Butik o skromnej sprzedaży dodaje raty przy większych koszykach. Wzrost jest zdrowy, niewielu zwykłych kupujących przechodzi na raty, a niespłacone raty są rzadkie, więc oferta niewiele się opłaca. Wczytaj ten przykład, aby zobaczyć, jak cienki jest zysk nawet w dobrym miesiącu.
Skalowanie w średniej firmie
Sklep o dużym wolumenie z wynegocjowaną opłatą
Duży detalista wykorzystuje wolumen do wynegocjowania niższej opłaty i utrzymuje solidny wzrost. Liczby bezwzględne są duże, więc jeden punkt opłaty przesuwa tysiące. Wczytaj ten przykład, aby zobaczyć korzyść z negocjacji i wielkość opłaty w dużej skali.
Kryzys typu czarny łabędź
Raty wszędzie bez wzrostu
Sklep włącza raty dla każdego produktu. Większość klientów, którzy przechodzą, zapłaciłaby kartą, wzrost jest znikomy, a niespłacone raty rosną w słabej gospodarce. Wczytaj ten przykład, aby zobaczyć, jak opłata od starych zamówień i straty przewyższają nową marżę.
Macierz wskaźników branżowych
| Wskaźnik | Strefa zagrożenia | Średnia branżowa | Czołowe 10% najlepszych |
|---|---|---|---|
| Opłata dla sprzedawcy od zamówień ratalnych | Powyżej 7% | 4–6% | Poniżej 3% |
| Wzrost sprzedaży dzięki ratom | Poniżej 5% | 8–15% | Powyżej 20% |
| Udział sprzedaży bazowej, który przechodzi na raty | Powyżej 50% | 20–35% | Poniżej 15% |
| Strata z niespłaconych rat i obciążeń zwrotnych | Powyżej 3% | 0,5–1,5% | Poniżej 0,5% |
| Koszt zdobycia jednostki nowej sprzedaży | Powyżej 60% | 30–45% | Poniżej 25% |
Zmienne i dźwignie
Sprzedaż miesięczna przed ratami
Przychód, jaki sklep osiągnąłby w miesiącu przy samych płatnościach kartą.
Dźwignia: Oceniać ofertę według sprzedaży, którą dodaje, a nie według sumy, bo wolumen, który i tak by się pojawił, tylko mnoży opłatę.
Marża brutto
Udział ceny sprzedaży pozostający po odjęciu kosztu towaru, przed opłatami płatniczymi.
Dźwignia: Oferować raty najpierw przy produktach o wyższej marży, gdzie opłata odgryza mniejszy kawałek każdej sprzedaży.
Wzrost sprzedaży dzięki ratom
Dodatkowa sprzedaż, jako udział w sprzedaży bazowej, która istnieje tylko dlatego, że klienci mogą rozłożyć cenę.
Dźwignia: Testować raty na grupie kontrolnej i pokazywać cenę miesięczną na stronach produktów, aby wzrost był prawdziwy i zmierzony.
Dotychczasowi kupujący przechodzący na raty
Udział sprzedaży bazowej, która byłaby opłacona kartą, a teraz przechodzi przez produkt ratalny.
Dźwignia: Ograniczyć raty do większych koszyków, aby małe zamówienia płacone kartą nie przechodziły do droższego produktu.
Opłata dla sprzedawcy
Procent każdego zamówienia ratalnego zatrzymywany przez dostawcę lub bank.
Dźwignia: Negocjować opłatę według wolumenu lub oferować tańszy plan z mniejszą liczbą rat i porównać co najmniej dwóch dostawców.
Strata z niespłaconych rat i obciążeń zwrotnych
Udział sprzedaży ratalnej tracony przez niespłacone plany, oszustwa lub spory, które obciążają sprzedawcę.
Dźwignia: Przenieść ryzyko kredytowe na dostawcę, gdzie to możliwe, i sprawdzić przed podpisaniem, kto ponosi obciążenia zwrotne.
Jak korzystać z tego symulatora
- 1Wprowadzić sprzedaż z poprzedniego miesiąca, marżę i opłatę z umowy z dostawcą.
- 2Oszacować wzrost i udział dotychczasowych kupujących przechodzących na raty na podstawie testu, a nie domysłu.
- 3Przeczytać pięć pól, aby zobaczyć, czy koszt zdobycia jest niższy niż koszt reklamy.
- 4Nacisnąć „Znajdź mój punkt krytyczny”, aby poznać wzrost, przy którym oferta przestaje się opłacać.
- 5Porównać obecną ofertę z ratami tylko dla dużych koszyków w horyzoncie 24 miesięcy.
Błędy, których należy unikać
- Liczenie całej sprzedaży ratalnej jako dodatkowego przychodu. Większość to zwykle dotychczasowi klienci, którzy zmienili metodę płatności, więc opłata od nich niczego nie kupuje.
- Ignorowanie tego, kto ponosi ryzyko kredytowe. Niska nagłówkowa opłata nie jest niska, jeśli obciążenia zwrotne i niespłacone raty wracają do sprzedawcy.
- Zapominanie o opóźnieniu wypłaty. Pieniądze, które wpływają później, mają koszt finansowania, a najmocniej odczuwają go małe sklepy.
- Włączanie rat przy tanich produktach. Przy małych koszykach opłata to ten sam procent, a wzrost jest zwykle bliski zera.
Najczęściej zadawane pytania
Czy kup teraz, zapłać później zawsze podnosi sprzedaż?
Nie. Zwykle pomaga przy koszykach o wyższej cenie, gdzie cena miesięczna jest wyraźnie mniejsza niż suma. Przy tanich produktach często tylko przenosi klientów z kart do droższego produktu.
Dlaczego opłata od starych zamówień ma znaczenie?
Ponieważ dostawca pobiera opłatę od każdego zamówienia korzystającego z produktu. Jeśli klient i tak zapłaciłby kartą, sprzedawca po prostu płaci opłatę za nic.
Kto ponosi ryzyko kredytowe?
To zależy od umowy. Niektórzy dostawcy biorą ryzyko na siebie i płacą sprzedawcy w całości, inni przerzucają straty lub obciążenia zwrotne z powrotem. Przed oparciem się na tej liczbie warto dokładnie przeczytać warunki.
Jak zmierzyć wzrost?
Należy uruchomić ofertę tylko dla części ruchu lub dla wybranych produktów i porównać konwersję z grupą kontrolną w ciągu kilku tygodni. Porównanie przed i po jest zniekształcone przez sezon i kampanie.
Czy to jest porada finansowa?
Nie. To edukacyjny model z uproszczonymi założeniami. Opłaty, regulacje i zasady kredytu konsumenckiego różnią się w zależności od kraju i zmieniają się z czasem, dlatego warto sprawdzić aktualne przepisy i własną umowę.
To edukacyjny model planistyczny oparty na jawnie podanych założeniach. Nie stanowi porady finansowej, podatkowej ani prawnej. Należy zastąpić dane wejściowe własnymi liczbami, a ważne decyzje skonsultować z wykwalifikowanym specjalistą.