Derinlemesine rehber
Sepet Terk Kurtarma ROI Simülatörü: İndirimden Sonra Hatırlatmalar Kazandırıyor mu?
Yönetici sektör analizi
Terk edilmiş sepet hatırlatmaları online perakendenin en yaygın otomasyonlarından biridir ve nedeni açıktır: alıcı zaten bir ürün seçmiştir, bu yüzden ona ulaşmak yeni müşteri kazanmaktan çok daha ucuzdur. Akıştan gelen ciro panelde düzgünce kurtarılan satış olarak görünür. Panelin nadiren yanıtladığı soru, bu siparişlerin kaçının zaten gerçekleşeceğidir. Birçok alıcı fiyat karşılaştırmak, maaş gününü beklemek veya başka cihazda tamamlamak için sepeti bırakır ve bunların büyük bölümü hiçbir uyarı olmadan geri döner.
Sorunun yapısı, hacim sorusunun içine gizlenmiş bir marj sorusudur. Program yalnızca akış sayesinde var olan siparişlerden marj kazanır; ve tam fiyattan geri dönecek bir alıcıya indirim verildiğinde marj kaybeder. Ulaşılabilir sepet ve kurtarma oranı hacmi belirler. Ortalama sipariş tutarı ve marj her siparişin değerini belirler. İndirim ve araç maliyeti bu değerin ne kadarının geriye kalacağını belirler. Cömert bir teşvik kurtarmayı mükemmel gösterirken kârı sessizce dağıtabilir.
Domino zinciri kurtarılan sipariş sayısıyla başlar. Bunlar indirimden sonra kurtarılan ciroyu oluşturur. İndirim sızıntısı, kendiliğinden dönenlere verilen pay dahil, liste değerinin ne kadarını verdiğinizi gösterir. Program maliyetini gerçekten yeni siparişlere bölmek ek sipariş maliyetini verir; bunu tek siparişin marjıyla karşılaştırmak gerekir. Ek sipariş maliyeti o siparişin kazandırdığı marja yaklaştığında son kutu negatife döner.
Buzdağı, görünen indirim ve aboneliği kimsenin izlemediği maliyetlerden ayırır. Su çizgisinin altında zaten dönecek alıcılara verilen indirim, her mesajın gönderim ve teslim edilebilirlik maliyeti, sonradan iade edilen kurtarılmış siparişlerin işlemi ve rahatsız olan alıcıların abonelikten çıkmasıyla kaybedilen değer bulunur. Birçok mağazada yalnızca kendiliğinden dönenlere verilen indirim araç maliyetini aşar. Simülatörü ihtiyaç duyduğunuz kurtarma oranını bulmak ve daha küçük bir indirimin neredeyse aynı siparişi kazandırıp kazandırmayacağını denemek için kullanın.
Formül ve metodoloji planı
Model aylık çalışır ve yalnızca kurtarma programını ölçer. Kurtarılan sipariş, ulaşılabilir sepet çarpı kurtarma oranıdır. Bunların sabit bir kısmının kendiliğinden gerçekleşeceği, yani alıcının mesaj olmadan da döneceği varsayılır. Marj, kalan ek siparişlerden indirim ve varsayılan iade oranı düşüldükten sonra kazanılır. Maliyetler; kendiliğinden dönenlere verilen indirim, mesaj gönderimi, iade edilen siparişlerin işlemi, abonelikten çıkışla kaybedilen değer ve araç aboneliğidir.
- Kurtarılan sipariş
- R = ulaşılabilir sepet × kurtarma oranı
- Hatırlatma akışından sonra tamamlanan, zaten gerçekleşecek olanlar dahil siparişler.
- Ek sipariş
- I = R × (1 − kendiliğinden pay)
- Yalnızca akış çalıştığı için var olan siparişler.
- Ek marj
- M = I × SOT × (marj − indirim) × (1 − iade oranı)
- Gerçekten yeni siparişlerden indirim ve iadelerden sonra kalan kâr.
- Kendiliğinden indirimi
- O = (R − I) × SOT × indirim
- Tam fiyat ödeyecek alıcılara verilen indirim.
- Net kâr
- Net = M − O − mesaj − iade − çıkış kaybı − araç
- Programı yürütmenin aylık sonucu.
- Ek sipariş maliyeti
- (O + mesaj + iade + kayıp + araç) / I
- Aksi halde var olmayacak bir siparişi kazanmanın maliyeti.
Zincirleme esneklik
Kurtarma oranı ve indirim en önemli iki kaldıraçtır. Daha yüksek kurtarma oranı ek siparişleri çoğaltırken, indirimin her puanı her ek siparişin marjından düşer ve kendiliğinden dönenlerde tamamen verilmiş olur. Marj alanı belirler: indirim marja yaklaştığında yüksek kurtarma oranı bile neredeyse hiçbir şey eklemez. Araç maliyeti ölçekte kaybolan, küçük mağazalarda ise baskın olan sabit bir eşiktir.
Gerçek dünyadan üç vaka
Sermayesiz başlangıç
Ucuz araç kullanan küçük mağaza
Yeni bir mağaza birkaç bin terk edilmiş sepete ulaşıyor, ucuz bir plan kullanıyor ve küçük bir teşvik sunuyor. Kurtarma sağlıklı ve sabit maliyetler küçük olduğundan akış kazandırıyor. Yüklediğinizde ücretsiz veya ucuz bir aracın başabaş noktasını nasıl düşük tuttuğunu görürsünüz.
Ölçeklenen orta ölçek
Segmentli akışlı büyük mağaza
Trafiği yüksek bir mağaza on binlerce sepete ulaşıyor ve daha güçlü bir platform için ödeme yapıyor. Kurtarma iyi, indirim ölçülü olduğundan sonucu hacim taşıyor. Yüklediğinizde kendiliğinden dönenlere verilen indirim ve mesaj maliyetinin erişimle nasıl büyüdüğünü görürsünüz.
Kara kuğu krizi
Ucuz sepetlerde derin indirim
Bir mağaza düşük fiyatlı ve düşük marjlı sepetlerde büyük indirim veriyor ve pahalı bir araca ödeme yapıyor. Kurtarma zayıf ve kurtarılan alıcıların çoğu zaten dönecekti. Yüklediğinizde indirimin marjı tamamen silişini görürsünüz.
Sektör kıyaslama matrisi
| Ölçüt | Tehlike bölgesi | Sektör ortalaması | İlk %10 seçkin |
|---|---|---|---|
| E-postayla kurtarılan terk edilmiş sepet | %3 altı | %5–10 | %12 üzeri |
| Kurtarma mesajlarında kullanılan indirim | %20 üzeri | %5–10 | %0–5 veya yalnızca son mesaj |
| Kurtarılan siparişlerde kendiliğinden gelen pay | %50 üzeri | %25–40 | %20 altı |
| Program maliyetinin ek marja oranı | %80 üzeri | %30–50 | %25 altı |
| Mesaj akışı başına abonelikten çıkış | %3 üzeri | %0,5–1,5 | %0,5 altı |
Değişkenler ve kaldıraçlar
Aylık ulaşılabilir terk edilmiş sepet
E-posta adresini veya başka bir izinli iletişim yolunu bildiğiniz terk edilmiş sepetler.
Kaldıraç: E-postayı ödemede daha erken ve net bir faydayla toplayın; yalnızca ulaşabildiğiniz sepetleri kurtarabilirsiniz.
Kurtarılan sepet oranı
Mesaj akışından sonra tamamlanan siparişle biten ulaşılabilir sepetlerin payı.
Kaldıraç: İlk hatırlatmayı bir saat içinde gönderin, tam ürünleri gösterin ve zorunlu üyelik gibi engelleri kaldırın.
Ortalama sipariş tutarı
Kurtarılan bir sepetin indirimden önceki liste fiyatındaki değeri.
Kaldıraç: Önce büyük sepetleri kurtarın; sabit bir kurtarma çabası büyük siparişte daha çok kazandırır.
Brüt marj
Ürün maliyeti düşüldükten sonra, herhangi bir indirimden önce liste fiyatında kalan pay.
Kaldıraç: Düşük marjlı ürünlerde hatırlatma indirimi vermeyin; indirim bütün kârı silebilir.
Sunulan indirim
Hatırlatmadan sonra siparişi tamamlayan alıcıya verilen yüzde indirim.
Kaldıraç: İndirimsiz bir hatırlatmayla başlayın, teşviki yalnızca sessiz kalan alıcılara son mesajda sunun.
Aylık kurtarma aracı maliyeti
Akışı yürüten e-posta, SMS veya yeniden hedefleme platformunun aboneliği.
Kaldıraç: Gerçekten mesaj gönderdiğiniz kişi sayısına göre fiyatlanan bir plan seçin ve kullanmadığınız eklentileri iptal edin.
Bu simülatör nasıl kullanılır
- 1Ulaşılabilir terk edilmiş sepet sayısını, kurtarma oranınızı ve ortalama sipariş tutarınızı girin.
- 2Brüt marjınızı, sunduğunuz indirimi ve aylık araç fiyatınızı ekleyin.
- 3Beş kutuya bakarak sızıntı ya da ek sipariş maliyetinden hangisinin önce kırmızıya döndüğünü görün.
- 4Kârı sıfırlayan kurtarma oranını veya indirimi görmek için Kırılma noktamı bul düğmesine basın.
- 5Mevcut planı indirimi sona bırakan akışla 24 ay boyunca karşılaştırın.
Kaçınılması gereken hatalar
- Kurtarılan her siparişi ek ciro saymak. Kendiliğinden dönenler bu sayının içindedir ve zaten yapacakları bir şey için onlara indirim ödüyor olabilirsiniz.
- İndirimi ilk mesajda sunmak. Alıcılar kodu almak için sepeti terk etmeyi öğrenir; bu terki artırır ve marjı düşürür.
- Akışı marj yerine ciroyla değerlendirmek. İnce marjda büyük indirim hiçbir şey kazandırmayan satışlar yaratabilir.
- Liste yorgunluğunu görmezden gelmek. Abonelikten çıkışlar ve spam şikâyetleri yalnızca sepet akışının değil, tüm gelecek kampanyaların erişimini azaltır.
Sık sorulan sorular
Kurtarılan satışların hepsi ek satış mıdır?
Hayır. Bazı alıcılar hatırlatma olmadan da geri dönerdi. Bilmenin tek güvenilir yolu, hiç mesaj almayan bir kontrol grubunu birkaç hafta boyunca karşılaştırmaktır.
Her zaman indirim eklemeli miyim?
Şart değil. Sade hatırlatmalarla başlayın ve teşviki yalnızca geç bir mesajda kullanın. Birçok mağaza siparişlerin çoğunu indirimsiz kurtarır, indirimi kararsızlara saklar.
Kaç hatırlatma çok fazladır?
Birkaç gün içinde iki veya üç mesaj yaygındır. Daha fazla mesaj abonelikten çıkışı ve maliyeti artırır, her ek mesaj genellikle daha az sipariş kurtarır.
Terk edilmiş sepet mesajları için izin gerekir mi?
Birçok ülkede evet. Pazarlama mesajları, zamanla değişen gizlilik ve iletişim kurallarına tabidir; pazarlarınız için güncel kuralları kontrol edin.
Bu bir finansal tavsiye mi?
Hayır. Sabit bir kendiliğinden gelen pay gibi basitleştirilmiş varsayımlar içeren, eğitim amaçlı bir planlama modelidir. Girdileri kendi verinizle değiştirin ve kontrol grubuyla test edin.
Bu, belirtilen varsayımlara dayalı eğitim amaçlı bir planlama modelidir. Finansal, vergi ya da hukuki tavsiye değildir. Girdileri kendi rakamlarınızla değiştirin ve önemli kararları nitelikli bir uzmanla doğrulayın.