Derinlemesine rehber
Sponsorluk Fiyatlandırma Kırılma Noktası: Marka Anlaşmalarının Size Para Kazandırmayı Bıraktığı Fiyat
Yönetici sektör analizi
Sponsorluk ücreti, bir içerik üreticisinin ayındaki en görünür rakamdır ve para tek bir büyük ödeme olarak geldiği için saf kâr gibi hissettirir. Sorun şu ki anlaşma, uzun bir sürecin görünen ucudur. Marka ödeme yapmadan önce onu araştırdınız, teklif yazdınız, takip ettiniz, görüşme yaptınız, sözleşme okudunuz, işi ürettiniz, revizyon notlarını aldınız ve faturanın yatmasını beklediniz. Bu saatlerin çoğu ücretsizdir ve tekliflerin çoğu kapanmaz. Video başına cömert görünen bir fiyat, tüm sürecin aldığı zamana bölündüğünde ince kalabilir.
Sorunun yapısı fiyatla biten bir hunidir. Teklifler kapanış oranınızla anlaşmaya dönüşür ve her anlaşma teklif ettiğiniz fiyatı öder; bu fiyat, ulaştırabildiğiniz kitle çarpı CPM'inizdir. Maliyetler saatlerin ve sizinle marka arasındaki ajansın üzerindedir. Gerçek hayatta fiyat ve kapanış oranı birbirine zıt çeker: yüksek fiyat genellikle evet diyen marka payını düşürür. Bu model ikisini ayrı girdiler olarak tutar; böylece her birinin kırılma noktasını görür, birini diğeriyle takas eden planları karşılaştırabilirsiniz.
Domino modeli zinciri izler. Kitleniz ve CPM'iniz anlaşma başı fiyatı belirler. Fiyat ve kapanış oranı kaç anlaşmanın düşeceğini, dolayısıyla geliri belirler. Ajans payından sonraki gelir, harcanan her saate bölününce saat başı geliri verir; bu rakam işin normal bir işten iyi olup olmadığını söyler. Bu, zaman ve maliyetlerden sonraki marjı besler ve son kutu aylık kârı gösterir. Kapanış oranındaki küçük bir düşüş zinciri rahattan kırmızıya taşıyabilir; çünkü daha az anlaşma kapanınca teklif yazmanın maliyeti azalmaz.
Buzdağı, ücretin ardındaki anlaşmanın maliyetini gösterir. Su çizgisinin üstünde bildiğiniz üretim zamanı ve varsa ajans payı durur. Altında hiç kapanmayan teklifler, revizyon turları, brifing görüşmeleri, sözleşmeler ve faturalar ile otuz ya da altmış gün vadeli ödemeyi beklemenin maliyeti vardır. Yalnızca çekim ve kurgu saatlerini sayan içerik üreticileri, teklif yazma ve idari işlerin anlaşma başına gerçek zamana üçte bir ya da daha fazla eklediğini görünce şaşırır.
Formül ve metodoloji planı
Model bir ay için çalışır. Anlaşma başı fiyat, video başına ortalama izlenmenin binde biri çarpı CPM fiyatınızdır. Kapanan anlaşmalar gönderilen teklifler çarpı kapanış oranıdır; gelir anlaşma çarpı fiyattır. Ajans payı gelirin yüzdesidir. Zaman dört parçada sayılır: anlaşma başı üretim saati, üstüne revizyon payı, kapansın ya da kapanmasın her tekliften gelen teklif yazma zamanı ve kapanan her anlaşma için görüşme ile idari zaman. Tüm saatler sabit bir saatlik ücretle fiyatlanır. Küçük bir finansman maliyeti ödemeyi beklemeyi yansıtır. Sonuç aylık kârdır.
- Anlaşma başı fiyat
- F = izlenme ÷ 1000 × CPM
- Teklif ettiğiniz fiyattan bir entegre sponsorluğun ödediği tutar.
- Kapanan anlaşma
- A = teklif × kapanış oranı
- Ay içinde imzalı ücretli anlaşmaya dönüşen teklif sayısı.
- Toplam saat
- S = A × saat × 1,15 + teklif × 0,75 + A × 1,5
- Revizyonlu üretim, her teklifte teklif yazma ve her kapanan anlaşmada idari iş.
- Saat başı gelir
- G = A × F × (1 − ajans payı) ÷ S
- Ajansa ödeme yapıldıktan sonra tüm sürecin her saatinin kazandırdığı tutar.
- Net kâr
- Net = A × F × (1 − ajans − finansman) − S × saatlik ücret
- Aylık sonuç. Kırılma noktası bunun sıfıra ulaştığı yerdir.
- Başa baş kapanış oranı
- c* = Net = 0 olduğu yer
- Teklif yazma ve üretimin hâlâ karşılığını verdiği en düşük kapanış oranı; kırılma noktası aramasıyla bulunur.
Zincirleme esneklik
Kapanış oranı ve CPM en esnek girdilerdir; çünkü teklif maliyetleri yerinde dururken geliri doğrudan çarparlar. Kitle, fiyat ikisinin çarpımı olduğu için CPM ile aynı şekilde çalışır. Teslimat başına saat doğrusal ama önemlidir; her anlaşmanın altındaki tabanı belirler. Teklif hacmi göründüğünden daha önemlidir: her ek teklif zaman olarak sabit bir maliyet ekler ama gelirden yalnızca kapanış oranı kadar pay getirir; iyi bir kapanış oranı olmadan hacim para kaybettirir.
Gerçek dünyadan üç vaka
Sermayesiz başlangıç
Birkaç sıcak markası olan küçük içerik üretici
Mütevazı bir kitlesi olan yeni bir içerik üreticisi, zaten kullandığı markalara özenli bir düzine teklif gönderir ve ajansı olmadan dörtte birini kapatır. Anlaşmalar küçüktür ama süreç hafiftir; ay kârlıdır. İzlenme düşükken marjın ne kadar ince olduğunu görmek için yükleyin.
Ölçeklenen orta ölçek
Yönetilen satış hattı olan büyük içerik üretici
Video başına dört yüz bin izlenmesi olan bir içerik üreticisi ayda altmış teklif gönderir, bir ajansı vardır ve özenli işler teslim eder. Fiyatlar yüksek, kapanış oranları sağlam; kâr büyüktür. Kapanış oranındaki birkaç puanın ayda beş haneli rakamları oynattığını görmek için yükleyin.
Kara kuğu krizi
Çok düşük fiyat verip az kapatan içerik üretici
Kitle küçülmüş, teklif edilen CPM düşük, yirmi tekliften yalnızca biri kapanıyor, her teslimat yirmi saat sürüyor ve dörtte biri ajansa gidiyor. Zaman harcanıyor ve para kaybediliyor. Ayı hangi kaldıracın, çoğunlukla CPM'in ya da kapanış oranının, kurtardığını görmek için yükleyin.
Sektör kıyaslama matrisi
| Ölçüt | Tehlike bölgesi | Sektör ortalaması | İlk %10 seçkin |
|---|---|---|---|
| Soğuk teklif kapanış oranı | %5 altı | %10–20 | %30 üzeri |
| Entegre sponsorluk için teklif edilen CPM | 10 dolar altı | 15–35 dolar | 45 dolar üzeri |
| Tüm sürecin saat başı geliri | 25 dolar altı | 40–80 dolar | 100 dolar üzeri |
| Teslimat başına saat | 25 üzeri | 8–15 | 6 altı |
| Ajans ya da pazaryeri payı | %25 üzeri | %10–20 | %0–10 |
Değişkenler ve kaldıraçlar
Video başına ortalama izlenme
Sponsorlu bir videonun ya da gönderinin tipik olarak ulaştığı izlenme; sponsorların gerçekte ödediği şey budur.
Kaldıraç: Son on videonuzun gerçekten ulaştığı izlenmeye göre teklif verin ve ham takipçi yerine sponsorların önemsediği kitleyi büyütün.
CPM fiyatınız
Beklenen 1.000 izlenme için teklif ettiğiniz tutar. Sponsorluk fiyatı, izlenmenin binde biri çarpı bu orandır.
Kaldıraç: Yeni tekliflerde fiyatınızı yükseltin ve deneyin: kimse hayır demiyorsa muhtemelen çok düşük fiyat istiyorsunuz.
Kapanış oranı
Tekliflerin imzalı ücretli anlaşmaya dönüşen payı.
Kaldıraç: Daha az sayıda, daha uyumlu markaya, kitle uyumunu ve geçmiş sonuçları gösteren tek sayfalık bir teklif gönderin.
Aylık teklif sayısı
Ay içinde kapansın ya da kapanmasın gönderdiğiniz e-posta ve teklifler.
Kaldıraç: Sessiz bir geri dönüş ayı hattınızı boşaltmasın diye düzenli bir haftalık ulaşım rutini kurun.
Teslimat başına saat
Revizyonlardan önce bir sponsorlu içeriğin senaryosu, çekimi, kurgusu ve teslimi için gereken saat.
Kaldıraç: Tekrarlanabilir bir üretim şablonu kullanın ve revizyon sayısını sözleşmede belirleyin.
Ajans ya da menajer payı
Her anlaşmadan ajansa, ağa ya da pazaryerine giden pay.
Kaldıraç: Tekrar eden müşteriler için payı pazarlık edin ya da zaten ilişkiniz olan markalarla doğrudan çalışın.
Bu simülatör nasıl kullanılır
- 1Gerçekçi ön ayardan başlayın ya da tipik izlenmenizi, CPM'inizi ve geçen ayki teklif sayınızı girin.
- 2Beş domino kutusuna bakarak hangi aşamanın önce sarıya ya da kırmızıya döndüğünü görün.
- 3Hangi fiyatın ya da kapanış oranının kârı sıfıra ittiğini öğrenmek için Kırılma noktamı bul'a basın.
- 4Mevcut yaklaşımı, Paralel evren sekmesinde 24 ay boyunca premium paket planıyla karşılaştırın.
- 5Menajeriniz ya da ajansınız aynı senaryoyu açabilsin diye paylaşım bağlantısını kopyalayın.
Kaçınılması gereken hatalar
- Teklifi izlenme yerine takipçi sayısından vermek. Sponsorlar gerçekten izleyen insanlar için ödeme yapar; şişirilmiş kitle sayısı güvenilirliğinize zarar verir.
- Her anlaşmayı saf kâr saymak. Teklif yazma, revizyon ve idari işler gerçek saatlerdir; bunları yok saymak ince bir marjı gizler.
- Saat başı geliri kontrol etmeden kapanış oranını artırmak için fiyat kırmak. Düşük fiyatla daha çok evet, daha az karşılığa daha çok çalışmanızla bitebilir.
- Sözleşmede revizyon turlarını açık bırakmak. Sınırsız revizyon, sabit ücreti düşen oranlı saatlik bir işe çevirir.
Sık sorulan sorular
Sponsorluk fiyatımı nasıl belirlemeliyim?
Yaygın başlangıç noktası, beklenen izlenmenin binde biri çarpı nişinize uygun bir CPM'dir. Sonra münhasırlık, kullanım hakları ve teslimatın gerektirdiği saate göre ayarlayın. Nişiniz için güncel piyasa fiyatlarına bakın.
Düşük kapanış oranı fiyatımın yüksek olduğunu mu gösterir?
Mutlaka değil. Kötü hedefleme ya da zayıf teklifler de olabilir. Her seferinde tek şeyi değiştirerek test edin ve yalnızca evet oranına değil, saat başı gelire bakın.
Teklif yazma zamanını neden sayıyorsunuz?
Çünkü tekliflerin çoğu kapanmaz ve saatler yine de harcanır. Bunları yok saymak her anlaşmayı ayın gerçekte olduğundan daha kârlı gösterir.
Kırılma noktamı nasıl bulurum?
Kırılma noktamı bul'a basın. Araç her girdiyi bin adımda kötü uca doğru iter ve aylık kârın sıfıra ulaştığı değeri, her birinin ne kadar yakın olduğuna göre sıralayarak bildirir.
Ajans kullanmalı mıyım?
Ajans, ulaşamayacağınız anlaşmaları getiriyorsa ya da fiyatlarınızı yükseltiyorsa çoğu zaman karşılığını verir. Payı, getirdiği ek anlaşmalar ve kazandırdığı zamanla karşılaştırın.
Ne kadar doğru?
Yukarıda belirtilen varsayımlarla eğitim amaçlı bir planlama modelidir; iş ya da finansal tavsiye değildir. Girdileri kendi rakamlarınızla değiştirin ve sözleşmelerinizle karşılaştırın.
Bu, belirtilen varsayımlara dayalı eğitim amaçlı bir planlama modelidir. Finansal, vergi ya da hukuki tavsiye değildir. Girdileri kendi rakamlarınızla değiştirin ve önemli kararları nitelikli bir uzmanla doğrulayın.