深度指南
先买后付分期费用模拟器：转化提升与商户手续费及违约之间的取舍
行业管理层分析
先买后付和银行卡分期是向商户推销的，靠的是一个承诺：在全价面前犹豫的买家，看到月供价格很小时就会购买。这个承诺往往是真的，尤其是对中高价位的购物篮。销售话术没有提的是，商户手续费并不只适用于额外增加的订单。它适用于通过分期产品完成的每一笔订单，包括那些本来会以同样价格用银行卡付款的客户。当您的毛利率是百分之四十时，百分之五或六的手续费是一个很大的数字。
这个问题的结构，是两个量之间的较量。一边是仅仅因为分期才存在的那些销售的利润。另一边是所有分期销售的手续费，加上随之而来的损失和延迟。这项方案是否划算，取决于转化率的提升、转用分期的原有买家比例、手续费以及您赚取的利润。这些都不能单独判断：高提升会被高转用比例抵消，低手续费会被薄利润抵消。
多米诺连锁反应从最上面开始。提升幅度决定了这项方案赢得多少新增收入。手续费、违约和到账延迟合在一起，决定了有多大比例的分期销售被损失掉。用总成本除以新增销售，就得到赢得一笔销售的成本，这是与广告成本比较的数字。利润覆盖倍数随后显示新增毛利是否足以支付这笔成本。任何一个环节减弱，最后一个方块都会变红，即使收入看起来比以往任何时候都高。
冰山视图展示了服务商后台没有展示的内容。水面之上是新订单上的手续费，也是大多数店主会计算的那一项。水面之下有：本来就会成交的订单上的手续费、违约和拒付、等待延迟到账的成本，以及对账和争议的客服工作。在许多店铺里，隐藏的部分比看得见的部分更大。请用模拟器找出您需要的提升幅度，然后决定是限制、重新协商，还是放弃这项方案。
公式与方法论蓝图
该模型按月计算，衡量的是这项方案本身，而不是整个店铺。新增销售等于基准销售额乘以提升幅度。分期销售等于新增销售加上从银行卡转用分期的那部分基准销售额。成本包括所有分期销售的商户手续费、违约损失、按假定的年资金成本率计算的固定到账延迟的融资成本，以及一小笔争议和客服成本。净收益等于新增销售的利润减去这些成本。
- 新增销售
- N = 基准销售额 × 提升幅度
- 仅仅因为价格可以拆分才存在的收入。
- 分期销售
- B = N + 基准销售额 × 转用比例
- 通过分期产品的全部销售，包括新增的和被蚕食的。
- 手续费
- F = B × 手续费率
- 对所有分期销售收取，这就是转用的买家重要的原因。
- 延迟成本
- D = B × 延迟天数 × 资金成本率 / 365
- 等待本来银行卡销售可以更早支付的款项的代价。
- 净收益
- 净收益 = N × 利润率 − F − B × 违约率 − D − 争议成本
- 新增销售的利润减去运行这项方案的每一项成本。
- 获取成本
- (F + 违约 + D + 争议成本) / N
- 每单位新增销售的成本，用于与广告成本比较。
层层传导的弹性
提升幅度是最有力的输入项，因为它是这个模型中唯一的收入来源。每多一个百分点的提升都会增加利润，而每多一个百分点的转用比例只会增加手续费，却不增加销售。手续费紧随其后：每一个百分点都要对所有分期销售收取，无论新旧。违约在大多数月份都很小，但在经济下行时是非线性的，是把一项稳妥的方案变成亏损的输入项。
三个真实案例研究
白手起家的初创者
试水分期的小店
一家销售额不高的精品店在较大的购物篮上增加了分期。提升幅度不错，转用的老买家很少，违约也很罕见，所以这项方案略有收益。加载这个案例，可以看到即使在好月份，收益也是多么微薄。
处于扩张期的中型市场企业
谈下手续费的高订单量店铺
一家大型零售商利用订单量谈下了更低的手续费，并保持着稳固的提升。绝对数字很大，因此手续费上的一个百分点就会涉及数千。加载这个案例，可以看到协商的好处，以及规模化后手续费的体量。
黑天鹅危机
处处开通分期却没有提升
一家店铺为所有商品都开通了分期。大多数转用的客户本来就会用银行卡付款，提升微乎其微，而在疲弱的经济中违约还在上升。加载这个案例，可以看到老订单上的手续费和损失如何超过新增的利润。
行业基准矩阵
| 指标 | 危险区 | 行业平均 | 前 10% 的佼佼者 |
|---|---|---|---|
| 分期订单的商户手续费 | 高于 7% | 4–6% | 低于 3% |
| 分期带来的销售提升 | 低于 5% | 8–15% | 高于 20% |
| 转用分期的基准销售额比例 | 高于 50% | 20–35% | 低于 15% |
| 违约与拒付损失 | 高于 3% | 0.5–1.5% | 低于 0.5% |
| 赢得一单位新增销售的成本 | 高于 60% | 30–45% | 低于 25% |
变量与杠杆
分期之前的月销售额
如果只支持银行卡付款，您一个月能赚到的收入。
杠杆: 按分期增加的销售来评判这项方案，而不是按总额，因为本来就会到来的订单量只会让手续费成倍增加。
毛利率
扣除商品成本后、支付手续费之前，售价中剩余的比例。
杠杆: 优先在利润率较高的商品上提供分期，在这些商品上，手续费对每笔销售的侵蚀较小。
分期带来的销售提升
仅仅因为客户可以拆分价格而产生的额外销售，以基准销售额的比例表示。
杠杆: 对照对照组测试分期，并在商品页面显示月供价格，让提升是真实且可衡量的。
转用分期的原有买家
本来会用银行卡付款、现在改走分期产品的基准销售额所占比例。
杠杆: 把分期限制在较大的购物篮上，这样原本会用银行卡付款的小订单就不会流向昂贵的分期产品。
商户手续费
每笔分期订单中由服务商或银行扣留的百分比。
杠杆: 按订单量协商手续费，或者提供期数更少的更便宜方案，并至少比较两家服务商。
违约与拒付损失
由您承担的未还款计划、欺诈或争议所造成的分期销售损失比例。
杠杆: 尽可能把信用风险转移给服务商，并在签约之前确认由谁承担拒付。
如何使用本模拟器
- 1输入上个月的销售额、您的利润率以及服务商合同中的手续费。
- 2根据测试而不是猜测来估算提升幅度和转用分期的原有买家比例。
- 3查看五个方块，了解获取成本是否低于您的广告成本。
- 4点击“找出我的临界点”，了解这项方案不再划算时的提升幅度。
- 5在 24 个月内，将当前方案与仅对大额购物篮提供分期的方案进行对比。
应避免的错误
- 把所有分期销售都算作额外收入。其中大多数通常是只更换了付款方式的老客户，所以在他们身上付的手续费什么也没换来。
- 忽视由谁承担信用风险。如果拒付和违约最终转回给您，那么看似便宜的手续费就并不便宜。
- 忘记到账延迟。晚到的钱是有融资成本的，小店感受得最明显。
- 为低价商品开通分期。在小额购物篮上，手续费的百分比是一样的，而提升幅度通常接近于零。
常见问题
先买后付一定会提高销售吗？
不一定。它往往对价格较高的购物篮有帮助，因为月供价格明显小于总价。对于低价商品，它常常只是把客户从银行卡转移到一个更昂贵的产品上。
为什么老订单上的手续费很重要？
因为服务商对每一笔使用该产品的订单都收费。如果客户本来就会用银行卡付款，那您就是白白付了一笔手续费。
谁来承担信用风险？
这取决于合同。有些服务商承担风险并全额付款给您，另一些则把损失或拒付转回给您。在依赖这个数字之前，请仔细阅读条款。
如何衡量提升幅度？
只对一部分流量或选定的商品开通这项方案，并在几周内与对照组比较转化率。前后对比会受到季节和活动的干扰。
这是财务建议吗？
不是。这是一个带有简化假设的教学模型。手续费、法规和消费信贷规则因国家而异且会随时间变化，所以请核对现行规定和您的合同。
这是一个带有明确假设的教育性规划模型，不构成财务、税务或法律建议。请将输入替换为您自己的数据，并就重要决策咨询合格的专业人士。